Oszacowanie wielkości sprzedaży w prowadzonym biznesie gastronomicznym (lub też: prognoza sprzedaży) to jedno z podstawowych zadań, które pozwoli nam sformułować plan działalności oraz weryfikować jej rozwój. W przygotowanym przez nas materiale przeczytacie:
– jak oszacować wielkość sprzedaży osiągane w firmie,
– jakie dane są niezbędne do dokonania powyższej analizy,
– w jaki sposób zdobyć i opracować dane potrzebne do prognozy sprzedaży.

1. Metody prognozowania sprzedaży – założenia wielkości sprzedaży

Liczba klientów, których popyt nie spotyka się z podażą = potencjał rynku – aktualna liczba obsługiwanych klientów na rynku

Wychodząc z tego punktu, możemy też spróbować obliczyć wartość sprzedaży, posługując się wzorem:

Prognoza sprzedaży = Liczba klientów, których popyt nie spotyka się z podażą * średnia wartość potencjalnego zamówienia u nas

Kolejna metoda szacowania potencjalnej wielkości sprzedaży polega na próbie estymacji stopnia nasycenia rynku. Przy tej metodzie, dzielimy liczbę Gości przez wielkość rynku, uzyskując tzw. wskaźnik penetracji.

Wskaźnik penetracji = liczba Gości / potencjał rynku (np. orientacyjna liczba mieszkańców w pobliżu lokalu)

Powyższe, dość matematyczne, metody prognozy mogą dostarczyć użytecznych informacji, ale do całego tematu można podejść jeszcze prościej, decydując się na obserwację konkurencji. W praktyce chodzi tu o kilkukrotną wizytę w konkurencyjnym lokalu (jako Gość) i obserwowanie liczby jej Klientów oraz orientacyjną wartość zamówień.

Mimo wszystko, jeśli jesteś początkującym przedsiębiorcą w branży gastronomicznej, prawdopodobnie nie będziesz do końca przekonany co do precyzji tak pozyskanych założeń. Warto wówczas skorzystać z fachowej pomocy przy otwieraniu lokalu oraz układaniu biznes planu – tutaj znajdziesz kontakt do specjalisty gastronomicznego.

Ważne:
W celu uzyskania lepszych wyników finansowych, poza bieżącą sprzedażą gastronomiczną, wielu przedsiębiorców próbuje zdywersyfikować źródła przychodu czyli rozszerzyć ofertę o nowe usługi. Przykładem takich zabiegów jest organizowanie imprez zamkniętych (wynajęcie lokalu na imprezę firmową albo rodzinną), uruchomienie dowozu do klientów czy wprowadzenie cateringu (np. dla firm).

2. Koszt surowca w 2 metodach (koszty w gastronomii)

Nie sposób prognozować poziom sprzedaży i zysków w przedsiębiorstwie bez precyzyjnego określenia ponoszonych kosztów. Ważnym aspektem tego obszaru jest koszt surowca, który można obliczyć, wychodząc od ogólnego kosztu surowca.

Wg tej metody, koszt surowca to de facto pewien % sprzedaży, ponieważ zawiera się on w cenie produktów. Przeważnie oscyluje on na poziomie 25-30%. Szacunki przy takim podejściu są proste i dość ogólne, ale zarazem niosą ryzyko przekłamań, ponieważ na różnych produktach mamy różne marże, np. w przypadku kawy koszt surowca jest znacznie niższy niż w przypadku, dajmy na to, alkoholu lub dań obiadowych.

Biorąc pod uwagę powyższe, warto pamiętać o metodzie obliczania kosztu surowca dla grup produktów. Zakłada ona podzielenie produktów na różne kategorie, kierując się głównie udziałem (%) kosztu surowca w nich w cenie netto dla danej kategorii. Produkty można podzielić, np. na: napoje zimne, desery, dania obiadowe, alkohole, przekąski itp. Wymaga to określenia podobnego poziomu cen sprzedaży dla wszystkich kategorii, co determinuje też marża w gastronomii dla poszczególnych wyrobów.

Pamiętaj:
Obliczanie kosztu surowca dla poszczególnych grup produktów daje nam bardziej adekwatny obraz kosztów jakie ponosi firma. Należy przy tym pamiętać o operowaniu cenami netto (bez VAT) oraz uwzględnieniu strat surowcowych (kradzież, nieprawidłowe zużycie itp.), przyjmując np. poziom dodatkowego 3-5% kosztu surowca, a także ewentualnych kosztów w postaci posiłków pracowniczych czy promocyjnych (np. gratisowe ciastko dla Gości).

3. Koszt personelu

Pracownicy stanowią kluczowy element funkcjonowania przedsiębiorstwa czy lokalu gastronomicznego, także w wymiarze analizy kosztów. Najczęstsze stanowiska w gastronomii to: szef kuchni, szef Sali, kucharz, kelner, barman, magazynier, dostawca itp. – zależnie od profilu prowadzonej działalności oraz strategii kadrowej, ponieważ niektóre funkcje można ze sobą łączyć. Koszt personelu najrozsądniej jest traktować jako koszt stały i nie uzależniać do od procentu sprzedaży. Wyjątkiem są tu np. premie wypłacane do nominalnej pensji, które są uzależniane od wyników sprzedażowych. Na tym polu warto szukać możliwości optymalizacji kosztów personelu, np. utrzymywanie liczby pracowników poniżej 20 pozwala uniknąć obowiązku utworzenia funduszu socjalnego.

4. Koszty operacyjne

Kolejnym rodzajem kosztu jaki należy wziąć pod uwagę, prowadząc firmę gastronomiczną są koszty operacyjne. Od strony teoretycznej można je opisać jako koszty półzmienne, tzn. nie zmieniające się proporcjonalnie do wielkości sprzedaży. Innymi słowy, chodzi o wszelkie koszty, które nie są stałe, ale jednocześnie nie muszą korelować z wysokością sprzedaży (w przeciwieństwie np. do kosztu surowca).

Jak można sklasyfikować koszty operacyjne? Poniżej przedstawiamy przykładowe zestawienie z zastrzeżeniem, że nie ma tu jednej uniwersalnej formuły, ponieważ każdy biznes nacechowany jest indywidualną specyfiką.

Usługi zewnętrzne

1. serwis urządzeń i sprzętu
2. wywóz śmieci
3. usługi firmy ochroniarskiej / monitoring
4. prowadzenie rachunkowości firmy
5. transport, np. opłacenie kuriera
6. usługi DDD
7. serwis i konserwacja klimatyzacji
8. cykliczne remonty / prace konserwacyjne

Multimedia

1. prąd
2. woda
3. gaz
4. telefon
5. Internet

Marketing / Promocja

1. pozycjonowanie strony www
2. akcje ulotkowe
3. prasa udostępniana klientom
4. dekoracje wnętrz / identyfikacja wizualna
5. kampanie reklamowe w Internecie

Eksploatacja lokalu

1. zakup artykułów biurowych
2. środki czystości
3. karty magnetyczne
4. akcesoria kuchenne

Inne

1. opłaty licencyjne, np. ZAIKS
2. prowizja od płatności elektronicznych
3. ewentualne mandaty instytucjonalne, np. z sanepidu
4. opłacenie systematycznych szkoleń i badań związanych z personelem
5. Zysk z działalności gastronomicznej

Zysk jest właśnie tym do czego dąży każdy właściciel firmy gastronomicznej – jest to więc kluczowy czynnik, ilustrujący to ile nam zostaje po odjęciu wszystkich kosztów. Osiągnięcie zysku wymaga wygenerowania przychodów przewyższających wysokość kosztów w przedsiębiorstwie. Wzrost wielkości sprzedaży nie musi automatycznie przekładać się na zysk z działalności (przed opodatkowaniem). Jeśli równolegle przyjęta strategia powoduje wzrost ponoszonych kosztów – zysk może nie ulec zmianie lub nawet się zmniejszyć. Osiąganie zysku jest więc możliwe zarówno poprzez wzrost sprzedaży jak i zmniejszanie (optymalizację) kosztów, przy czym najlepiej dążyć do równoległego stosowania obu czynników.

Przykład:
W celu maksymalizowania zysku z biznesu gastronomicznego, konieczne mogą być długoterminowe inwestycje. W tym kontekście, należy posługiwać się terminem ROI (Teturn On Investment) czyli stopy zwrotu z inwestycji. Najlepiej ją analizować, obliczając po jakim czasie, np. po ilu latach, działalność wygeneruje nam zysk równoważny z wartością zainwestowanych środków (a każdy kolejny zysk będzie już in plus w stosunku do poniesionej inwestycji). Jeśli w biznes włożyliśmy 100 tysięcy złotych, i tyle uda się nam w sumie zarobić w ciągu 5 lat, a w 5 kolejnych latach zysk wyniesie kolejne 100 tysięcy, wówczas ROI w perspektywie 10 lat wyniesie 100%.

Podsumowanie

Prognozowanie sprzedaży powinno być jednym z pierwszych kroków w przypadku każdego biznesu gastronomicznego. Teoretyczne metody prognozowania wielkości sprzedaży mogą dostarczyć bardzo przydatnych informacji, przy czym trzeba się jednak wykazać bardzo dużym wyczuciem, ponieważ stricte matematyczne analizy mogą nie uwzględniać takich czynników jak:

sezonowość produktów, np. badamy rynek na podstawie konkurencyjnego lokalu, który sam cieszy się efektem nowości albo przeżywa właśnie szczyt zainteresowania w skali całego roku,

rozpoznawalność konkurencyjnych marek – jeśli oprzemy badania rynku na lokalach o ugruntowanej pozycji (popularnej marce), uzyskane dane mogą nie być obiektywne (użyteczne),

lokalizacja naszego lokalu – na potencjał rynku oraz liczbę Gości wpływa w głównej mierze lokalizacja lokalu, która, siłą rzeczy, zawsze jest obarczona indywidualnymi plusami oraz minusami,

Marketing i oferta – czy nasze menu będzie cieszyć się powodzeniem? Jak na wielkość sprzedaży wpłyną działania promocyjne? To przykłady czynników, których skuteczność będziemy w stanie ocenić dopiero w praktyce.

Szacowanie wysokości sprzedaży wymaga skrupulatnej analizy i segmentacji kosztów, występujących w prowadzonej działalności. Paradoks tego wyzwania polega na tym, że warto przyjąć je z góry, co jest trudne, ponieważ łatwiej byłoby to wszystko podsumować po kilku czy kilkunastu miesiącach działalności. Do wykonania realnie użytecznej prognozy kosztów i, docelowo, prognozy wielkości sprzedaży, potrzebne jest duże i wszechstronne doświadczenie w gastronomii, warto więc rozważyć sięgnięcie po profesjonalne doradztwo gastronomiczne (kontakt do ekspertów), np. w zakresie realizacji programu tajemniczego gościa, rekrutacji personelu czy wykonania miarodajnej estymacji finansowych możliwości lokalu.

Zarzadzaniegastronomia.pl
Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozpowszechnianie zabronione.